Producto de segunda prioridad
Para muchas familias, la adquisición de una segunda vivienda es una inversión secundaria. Se priorizan otros gastos e inversiones, antes de considerar la compra de un inmueble en la playa. Esto significa que el ciclo de decisión es más largo y requiere de una estrategia de venta que genere urgencia emocional y destaque el valor de la inversión.

1. Estacionalidad en la demanda
   A diferencia de los proyectos en ciudad, donde la comercialización es constante, el mejor momento para vender en la playa, suele estar limitado a cuatro meses al año (de enero a abril). Este periodo coincide con la temporada alta de turismo y el mayor tráfico de potenciales compradores en las zonas costeras. Fuera de este lapso, la demanda cae drásticamente, lo que obliga a implementar estrategias de marketing digital y venta internacional para ampliar el ciclo de ventas.

2. Cambios generacionales en hábitos de compra
   Históricamente, los compradores de segunda vivienda han sido Baby Boomers y Generación X, quienes veían estas propiedades como espacios de retiro o lugares para la convivencia familiar. Sin embargo, la participación de estas generaciones está disminuyendo.
   Por otro lado, los Millennials, quienes hoy representan un segmento clave del mercado, tienen un enfoque distinto. Prefieren la flexibilidad de viajar y alquilar en distintas ubicaciones, en lugar de comprometerse con una propiedad fija. Además, la cultura del alquiler a corto plazo y plataformas como Airbnb, han cambiado las reglas del juego, priorizando la rentabilidad y el uso mixto de las propiedades sobre la simple adquisición para disfrute personal.

 Estrategias para el éxito en proyectos de playa

1. Diferenciación del producto
   En un mercado saturado, no basta con vender metros cuadrados frente al mar. Es fundamental crear experiencias y ofrecer servicios exclusivos que aporten valor agregado.
   • Incorporar amenidades innovadoras, como espacios de co-working con vista al mar, zonas wellness, actividades recreativas y clubes privados.
   • Desarrollar proyectos con enfoque en comunidad y estilo de vida, no solo en infraestructura.
   • Incluir modelos de renta flexible, que permitan a los propietarios obtener ingresos cuando no ocupan la propiedad.

2. Comercialización con urgencia emocional
   Dado que los compradores de segunda vivienda no tienen una necesidad inmediata de compra, la estrategia de ventas debe generar exclusividad y sentido de oportunidad.
   • Ofrecer beneficios diferenciados en preventa, como descuentos o membresías exclusivas.
   • Diseñar experiencias de venta inmersivas que permitan a los potenciales compradores, visualizar el estilo de vida en la playa.
   • Implementar estrategias de eventos de activación en temporada alta, donde los clientes puedan experimentar el proyecto en su mejor momento.

3. Flexibilidad financiera y nuevos modelos de adquisición
   • Diseñar esquemas de financiamiento atractivos para facilitar la compra.
   • Implementar modelos de propiedad fraccionada, donde varios compradores pueden compartir una misma unidad.
   • Crear productos inmobiliarios híbridos, donde la segunda vivienda también pueda ser una fuente de ingresos mediante alquileres a corto plazo.

4. Expansión del ciclo de ventas
   No depender exclusivamente de la temporada alta, es clave para el éxito de los proyectos de playa. Algunas estrategias incluyen:
   • Marketing digital dirigido a inversionistas y compradores internacionales, que pueden estar interesados en cualquier momento del año.
   • Creación de programas de recompra y rentabilidad garantizada, que incentiven la inversión más allá del disfrute personal.
   • Promoción de destinos emergentes, posicionando nuevas ubicaciones costeras con alto potencial, antes de que el mercado las encarezca, consolidándolas como la próxima gran oportunidad inmobiliaria en playa.

 Conclusión: Adaptación y visión a futuro
El mercado de segundas viviendas en destinos de playa, enfrenta retos particulares, pero también presenta grandes oportunidades para los desarrolladores que sepan adaptarse a las nuevas tendencias.
El éxito de los proyectos, no depende solo de su ubicación, sino de cómo se conciben y comercializan. Crear desarrollos con propósito, flexibilidad y enfoque en la experiencia del usuario, será la clave para atraer a las nuevas generaciones de compradores e inversionistas.
Con estrategias innovadoras y una comprensión profunda del mercado, los proyectos de playa pueden convertirse en inversiones rentables y sostenibles a largo plazo.